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Optimizar sus campañas de e-mailing para el B2B
28
Feb

Optimizar sus campañas de e-mailing para el B2B

El e-mailing fue durante mucho tiempo el elemento principal de cualquier estrategia marketing. Hoy en día no ha perdido su fuerza, pero el contexto hace que se haya convertido en una arma tan potente como peligrosa.

Los usuarios reciben cada vez más e-mails, tanto que a veces acaban ignorándolos y en la mayoría de los casos filtrando los mensajes que carecen de pertinencia.

Esta exigencia de relevancia es más importante aún en el sector B2B ya que en ese ámbito las solicitaciones pueden llegar a hacer perder mucho tiempo a las empresas y acabar siendo perjudícales para su rentabilidad. Para estos usuarios, buscar el enlace “darse de baja” ya se ha convertido en un reflejo.

Les proponemos este mes cinco prácticas esenciales para tener éxito en sus campañas de e-mailing BtoB. 

 1- La calidad es importante

En la era de la sobre información, la calidad es el mayor factor diferenciador. Se aplica tanto a la forma como al fondo: una línea editorial coherente y cuidada, un look-&-feel equilibrado y sencillo… Algunos formatos de contenidos como los vídeos, libros blancos, estudios e infografías tienen un fuerte valor añadido. Anunciarles claramente en el asunto del e-mail contribuirá a que tenga éxito.

2- Racionalizar y personalizar

Si tener un factor emocional es fundamental en cualquier dispositivo de marketing, hay que tener cuidado y saber distinguir lo que es eficaz en B2B y en B2C.

La compra en B2B  es significativamente menos impulsiva y requiere un discurso más racional: se trata de convencer sobre su capacidad de responder a una necesidad precisa. En este caso, la emoción juega su papel en otros elementos como la personalización. Hay que considerar el e-mail B2B como el inicio de una conversación y así encontrar el tono adecuado.

3- Segmentar y establecer guiones

Una campaña de e-mailing B2B se debe concebir en su globalidad. Cada e-mail debe constituir una etapa de una historia pensada con anterioridad, exactamente como pasa con una planificación editorial. Éste proceso de segmentación es cada vez más fundamental a medida de que se va desarrollando el Market Automation. Además, la automatización permite muchas veces homogeneizar el discurso y evitar la redundancia de los mensajes. Optar por el uso de guiones específicos no solo permite evitar este último problema sino también mejora el engagement del usuario, y aumenta la calidad de los retornos.

4- Asentar su legitimidad 

No basta con empezar a hablar con un prospecto con un discurso comercial que hace la promoción de su producto o de su servicio para tener éxito en la venta. Para convencer, las empresas han de establecer su legitimidad en los asuntos que preocupan a sus clientes potenciales, lo que evidentemente supone que se conozca suficientemente bien a su público objetivo para conocer bien sus preocupaciones. La comunicación se hará en este contexto a través de discursos de expertos o gracias a un enfoque novador o inspiracional.

5- Compatibilidad y movilidad

Consultar sus e-mails es una de las principales actividades en móvil, buzón profesional incluido. Los e-mails Mobile-friendly siempre han tenido un tiempo de retraso con respecto a las webs responsive, y ahora le toca a las marcas optar por formatos legibles y que saben crear Engagement en smartphones y tablets. Esta necesidad de acesibilidad también existe en los ordenadores tradicionales. Al contrario del e-mailing B2C, que se recibe generalmente a través de web Apps, los e-mails profesionales transitan por clientes como Outlook, que tienen su propia forma de restituir el código html. Eso significa que la empresa debe tomar en cuenta esta multiplicidad de clientes y de canales desde el inicio de la concepción de la campaña de emailing